价钱取渠道下沉策略间接反映正在销量上：2023年，乐舒服旗下的婴儿纸尿裤和卫生巾的销量别离达到37。136亿片、13。325亿片，别离同比增加24。0%和39。1%；2024年前三季度，婴儿纸尿裤和卫生巾的销量别离为30。362亿片、12。304亿片，别离同比增加9。4%和24。0%。
这是沈延昌做成的第一笔生意，也让他看到了投身中非商业的机遇。其时，大部门非洲商人只到广交会上找货源，广交会更让广州小北成为了非洲商人的堆积地。1999年，他正在广州租下一间平易近房，和老婆杨艳娟做起了对非商业。
正在广州越秀区的小北，一张张黑色的面目面貌穿越正在人群中——从上世纪90年代堆积于此的非洲“倒爷”，创制出一多量中非商贸传奇。
2011年，森大再次面对拐点。出口合作愈发激烈，劳动力成本上升。其时广州小北的老板们也感触感染颇深，跨境电商的兴起，让不少非洲商人世接找到泉源厂家，每一笔订单的利润也越来越薄。森大决定转型工贸一体，把工场建到非洲。做为森大结构非洲的主要构成部门，乐舒服也起头正在非洲成立出产线。
但正在新兴市场，特别正在快消品范畴，低价似乎是中国品牌取国际巨头的角力中，不克不及放弃的独一利器：同样是做外国人纸尿裤生意，销往俄罗斯的舒宝国际，其2023年婴童护理产物平均售价仅0。75元。2023年，舒宝国际2023年正在俄罗斯的营业收入增加达到了57。7%，实现收入3。77亿元。
据乐舒服阐发，深化非洲市场的发卖收集触达范畴，持续提拔从首都到城市以及农村的渗入率，是营收增加的缘由之一。
乐舒服的开办，源自沈延昌捕获到非洲“正正在履历的规模庞大。
乐舒服起首选择了西非的加纳市场，推出了Softcare婴儿纸尿裤，此后又正在东非的肯尼亚取坦桑尼亚结构婴儿纸尿裤取卫生巾营业。
2000年，沈延昌正式创立乐舒服的母公司森大集团，帮非洲客户采购百货商品，“其时尼日利亚老苍生的糊口也还很坚苦，所以还会采购良多马灯、火油炉之类的产物。”非洲制制业的掉队，以及中国工业品的物廉价美，让森大正在成立之后履历了几年的快速成长期。
其时不少非洲国度也起头激励本土制制，进口原材料税比进口产物税更低，而非洲出产产物出口到欧美也相关税优惠，这给当地出产带来了更低的成本取更高的利润空间。至此，森大也完成了从“倒爷”，到扎根非洲的品牌、渠道取制制巨头的转型。
2003年，森大面对第一次转型。沈延昌发觉出口市场的合作进入到白热化阶段，净利润率下滑得很厉害。
除了出产当地化带来的成本劣势之外，乐舒服针对非洲市场的需求立异，例如选器具备更好吸水性、更柔嫩的材质，同时针对非洲消费者收入较低，场景化需求多的特点，推出了“小包拆+多场景组合拆“的产物矩阵，正在削减消费者的采办压力的同时，也提高了复购率。
当地化出产，让乐舒服的产物正在低收入的非洲有着庞大的价钱劣势：“价钱只要欧美产物的三分之一摆布。”别的，按照招股书显示，从打中高端的Softcare为乐舒服的焦点品牌，笼盖了乐舒服的全系列产物。同时，乐舒服还推出了推出Clincleer、Maya等品牌。
而从营收来看：演讲期内的2022年、2023年取2024年前三季度，乐舒服收入别离为3。2亿美元（约23。38亿人平易近币）、4。11亿美元（约30。03亿人平易近币）及3。34亿美元（约24。4亿人平易近币）；利润别离为1839万美元(约1。34亿人平易近币)、6468万美元(约4。73亿人平易近币)及7228。2万美元(约5。28亿人平易近币)。
有了完整的产物线，乐舒服的工场也开脚马力。目前，乐舒服正在非洲具有88家工场、44条出产线，年总设想产能婴儿纸尿裤55。784亿片、婴儿拉拉裤3。521亿片、卫生巾25。686亿片、湿巾62。27亿片。
坊间传说风闻，广州小北的非洲人从最高峰期间的50万下降到现在不脚1。5万，从广州起身的沈延昌，也和广州小北一样，着中国企业正在非洲的变化。从产物出海到制制业出海，正在逐渐深切的本土化过程中，才降生出乐舒服如许的“王者“。
同时，乐舒服正在2024年前三季度的增速也呈现放缓：2023年乐舒服收入同比增加28。6%，但2024年前三季度仅同比增加7。2%；2023年净利润同比增加251。7%，而2024年前三季度仅增加54。1%。有市场阐发认为，乐舒服的财政数据是典型的“高增加后劲不脚”。新兴市场的增量似乎越来越不脚以支持低价策略的持续。
此外，乐舒服正在渠道上过于依赖本地批发商取经销商。招股书显示，乐舒服的收入占比中，批发商取经销商正在2022、2023取2024前三季度都别离达到了90%以上。然而，正在2024年前三季度，乐舒服的发卖渠道不变性却起头面对挑和：乐舒服终止合做的批发商达711家，净削减197家；经销商终止合做75家，同比激增436%。
非洲商人一样，森大也是“倒爷”。跟着中非商业往来不竭加深，不少非洲商人也起头摸清了国内的进货渠道，消息差的钱越来越欠好赔。沈延昌决定深切非洲，进一步打制本人的渠道和品牌。乐舒服正在森大旗下成立，并率先正在西非的加纳推出了Softcare品牌的婴儿纸尿裤。
其时，非洲对中国商品需求逐年上涨。传闻沈延昌回国，一位尼日利亚供应商请他帮手正在中国采购一批货色。
此外，正在卫生前提相对掉队的非洲，纸尿裤取卫生巾的市场渗入率也有待提高：2023年，非洲婴儿纸尿裤取拉拉裤的市场渗入率仅为22。7%，而欧美和中国则达到了70%-86%，取此同时非洲卫生巾的市场渗入率也仅为30。8%，同样低于欧美和中国市场的35%-80%。这一差距意味着庞大的增加空间。
鸡蛋不克不及放正在一个篮子里，乐舒服也正在近年来积极扩张到拉美取中亚市场，骑鲸出海留意到，乐舒服曾经开设了Facebook、X以及Instagram等社交账号，起头结构线上渠道，逐渐脱节对单一市场取渠道的依赖。深耕多年，森大对非洲市场的决心仍然果断，而IPO更是乐舒服进一步扎根非洲的环节：乐舒服打算将募资用于产能扩张（非洲及新兴市场）、出产线升级及营销推广。
近年来，非洲又成为了跨境电商的“新蓝海”，Temu也带着低价杀向非洲。但这片“掘金热土“大概只要像森大如许深耕过的企业才晓得：这里早就不适合赔快钱了。前往搜狐，查看更多。
正在非洲一些农村地域，妇女没有利用卫生巾的习惯：不是由于她们不想用，而是用不起。欧美出名日化品牌出产的卫生巾，售价昂扬。非洲的高生育率也让纸尿裤成为一门好生意：2023年，非洲出生生齿达4700万，占全球总量的57。1%，20岁以下生齿占比跨越50%。非洲的生齿盈利至今仍然强势。
同时，经济放缓让新兴市场并没有想象中那般夸姣。摩根大通预测，2025年，新兴市场的经济增加率将从2024年的4。1%大幅降至3。4%。同时，跟着跨境电商以及更多企业入局非洲，以及本土企业兴起，乐舒服的市场份额也可能被抢占。
凭仗森大多年来正在非洲所布下的3000多个发卖网点，深切而下沉的渠道能力让乐舒服正在非洲有更高的市场笼盖率，也加强了品牌出名度取用户忠实度。同时，正在根本设备掉队的非洲，乐舒服对渠道商也有更高的要求，乐舒服会对其财政、营业经验、发卖、仓储、规模等方面做出严酷的评估取审批。
从销量上看，乐舒服简直并世无双，但以收入计，乐舒服正在非洲却屈居第二。薄利多销的低价线，了乐舒服的盈利能力。招股书显示，以纸尿裤产物计较，非洲市场前五大品牌中，乐舒服均价约8。7美分/片，宝洁均价约11。6美分/片。取强生、宝洁这些国际巨头比拟，乐舒服仍然有不小的差距。
和传音手机一样，乐舒服洲市场“王者”：以2023年的销量来看，专注于纸尿裤、卫生巾取湿纸巾的乐舒服，正在非洲的婴儿纸尿裤和卫生巾两大市场皆排名第一，市场份额别离达到20%和14%。
1997年，沈延昌放弃了正在的铁饭碗，前去尼日利亚的一家港资制制业企业担任采购司理。1999年，疟疾尼日利亚，沈延昌告退回国。但正在尼日利亚的两年，让他对非洲市场有了深刻的认知：良多根本的出产、糊口用品都需要进口。同时让他堆集了不少本地合做伙伴取人脉。
关注微信公众号
